Klanten zullen diverse bezwaren hebben voordat ze jouw product of dienst willen kopen. Aan jou als verkoper om met deze bezwaren om te gaan.
Bezwaren:
- Gebrek aan noodzaak: “ik weet niet of dit gaat helpen”; help je klanten inzien dat ze jou nodig hebben om hun probleem op te lossen.
- Gebrek aan budget: “het is te duur”; aan jou de taak om de voordelen zwaarder te laten wegen dan de kosten.
- Gebrek aan urgentie: “mijn prioriteiten liggen elders”; duw op de zere plek. Toon aan dat de klant een probleem heeft dat door jou opgelost kan worden. Help de klant de pijn te verzachten.
- Gebrek aan verlangen: “ik wordt hier niet warm van, denk dat het te moeilijk is”; help je klant in te zien dat het product of dienst makkelijk in te zetten is.
- Gebrek aan vertrouwen: “ik ken jouw bedrijf niet”; aan jou de taak om vertrouwen te winnen, en te behouden. Zorg er voor dat de klant vertrouwen krijgt dat wat je belooft ook daadwerkelijk geleverd gaat worden.
Een goede manier om met bezwaren om te gaan is LEOR: luisteren, erkennen, onderzoeken, reageren.