De SPIN methode is een methode die helpt in verkoop van diensten en producten. De methode draait om 4 vragen:
- Situatie: in welke situatie bevindt de klant zich?
- Probleem: wat is het probleem van de klant? (in de woorden van de klant, niet in de woorden van de verkoper!)
- Implicatie: wat zijn de gevolgen van het probleem voor de klant?
- Nut-noodzaak: wat is het nut van jouw dienst of product als oplossing voor het probleem van de klant?
De vragen kunnen het beste als open vragen worden gesteld:
- Hoe lopen de zaken nu?
- Wat zijn de grootste struikelblokken?
- Waar zitten de pijnpunten?
- Welke problemen hebben het meeste aandacht nodig?
- Hoe snel moeten de problemen opgelost worden?
- ….
Als verkoper probeer je een beeld te krijgen van de situatie en problemen van je klant. En je past hier je dienstverlening en product op aan. Als je niet kunt helpen: verkoop je product of dienst dan niet. Zeg dat je nu niet voor elkaar kunt betekenen. Deze eerlijkheid wordt op lange termijn gewaardeerd. De volgende keer kun je misschien wel tot een verkoop komen.
Als je met je product wel kunt helpen: prima; ga voor de verkoop!