7 eigenschappen: 4. Denk win-win

De emotionele bankrekening

In omgang met andere mensen kun denken aan een emotionele bankrekening. Als je iets goed doet voor een ander dan doe je een storting en wordt het saldo hoger. Doe je iets niet goed, dan kom er een opname en wordt het saldo lager of zelfs negatief. Dan gaat het vooral om interpersoonlijke zaken:

• luister je goed naar de ander en begrijp je de ander? Dat is positieve storting
• houd je je aan je afspraken? Positieve storing
• toon integriteit en verontschuldig je voor gemaakte fouten? … opname of storting afhankelijk van hoe je het brengt, en hoe de ander het opvat!
• ben je bot voor de ander (vanuit zijn gezichtspunt en niet die van jou!)? Dat is een opname
• breek je afspraken? Dat is een opname (of zelfs complete plundering…)
• enz…

Let op dat vertrouwen te voet komt, en vertrekt te paard. Een opname gaat dus veel harder dan een storting op de emotionele bankrekening.

Win-win

Er zijn bij samenwerking diverse opties als er discussies zijn, of als er besluiten genomen moeten worden, of als er onderhandeld wordt. De een wint, de ander verliest of beide verliezen. Het beste is om te zoeken naar een win-win waarbij er voor beide partijen het beste als geheel uitkomt. Een win-win is makkelijker te bereiken als je met de ander (of anderen) een groot positief saldo hebt op de emotionele bankrekening. Je gaat dan eerder samenwerken naar een goede oplossing in plaats van vechten en forceren. Een win-win voorstel formuleren vergt veel moed. Want je moet je zelf namelijk kwetsbaar gaan opstellen. Ook dien je je goed in te leven in de ander om in te zien dat de ander het voorstel ook als win ziet. Een goede win-win is ook op de lange termijn gericht in plaats van ‘snel scoren’.

Geen akkoord

Naast win-win, of win-verlies, verlies-verlies, bestaat ook nog een andere optie: geen akkoord. Dan kom je er dus niet uit. Ook dit kan soms een goede oplossing zijn en te prefereren boven verlies-verlies of win-verlies. Bij geen akkoord ben je open en eerlijk naar elkaar toe: we komen er nu niet uit, misschien in de toekomst wel. De emotionele bankrekening blijft in tact of krijgt zelfs een positieve storting door het integer handelen.

Bonussen

Pas op met bonussen. Deze zijn vaak slecht geformuleerd en leiden ook vaak tot korte termijn win-verlies gedrag. Voorbeeld: stel je bent een verkoper die met een vaste klant werkt die al 10 jaar klant is. De klant wil in december mogelijk nog een product kopen. Jij denkt dat het product voor hem niet gaat werken en dat hij beter 3 maanden kan wachten omdat dan een verbeterde versie komt. De klant is heel blij dat je hem dat vertelt en koopt over 3 maanden het product. Stel je hebt nu een bonus voor jaarverkopen. En de klant wil het product in december kopen en jij hebt nog de omzet nodig voor je bonus, wat doe je dan? De bonus kan hier leiden tot een verkoop aan de klant waarbij de klant niet tevreden is en na 3 maanden ziet dat er beter product is. Hij komt dan naar je toe en hij is niet blij met je, omdat hij verwacht had dat je hem beter zou adviseren. Je bonus heb je dan binnen, maar de opname van de emotionele bankrekening van de klant is erg groot. Of je bent integer, vertelt hem dat hij beter kan wachten, en je loopt je bonus mis. Dus denk met al die bonusschema’s goed na: is de bonus in lijn met het lange termijn doel? Zo ja, niks aan de hand. Leidt het tot ongewenst gedrag: snel afschaffen die bonus.