Schrijver: Chris Voss
Beoordeling: ★★★★
Belangrijkste boodschappen
Kernpunt: in effectief onderhandelen deel je nooit het verschil. Je gaat actief luisteren en met vragen de behoefte achterhalen om tot goed onderhandelingsresultaat te komen.
Uitgebreide inhoud
De schrijver beschrijft zijn onderhandelingservaringen vanuit zijn ervaring als FBI onderhandelaar bij ontvoeringen. Het verschil delen is daar not done. Dan zijn de helft van de gijzelaars overleden…. Een ander mooi voorbeeld: man wil bruine schoenen, vrouw wil dat de man zwarte schoenen draagt. Een van beide is prima, maar het verschil delen is een bruine en een zwarte schoen… wat vreselijk is.
Goed onderhandelen is goed luisteren en je goed inleven in de ander. Goede vragen stellen. De relatie goed houden, maar toch scherp zijn op de inhoud. Durf ook nee te zeggen.
Mooie leerpunten:
- Deel nooit het verschil
- Let op of de ja een echt ja is of een ja om er vanaf te zijn
- Gebruik nee effectief om je standpunt duidelijk te maken
- Ben flexibel en houd rekening met onbekende factoren
- Ga voor een gezamenlijk resultaat, maar niet direct voor compromis
- Laat de ander bevestigen dat ‘het klopt’
- Laat ook je wensen duidelijk zijn: ‘In hetzelfde bed slapen en verschillende dromen dromen’.
- 7-38-55 procent regel: 7 procent is boodschap, 38 procent is toon, 55 procent is lichaamstaal: ga face 2 face onderhandelen om de toon en lichaamstaal te zien
- Ackerman model: eerste bod is 65% van de beoogde prijs, daarna, 85 en 95%. Nooit afgeronde getallen.
Plus en minpunten
Mooie achtergrondverhalen en goede uitleg van onderhandelingsprincipes. Nu nog goed proberen toe te passen.